전체시장규모 경제용어 TAM Total Addressable Market 관련된 정보들을 정리하여 살펴볼 수 있습니다
이것을 통해서 전체시장규모에 대한 판단으로 기업의 제품 및 서비스 창출에 대한 최대 잠재수익등을 살펴볼 수 있습니다
1. 전체시장규모 TAM
전체시장규모 (TAM (Total Addressable Market)) 이란 상품 또는 서비스가 시장을 100% 점유할 경우의 총 수익 기회로 정의해볼 수 있습니다.
다시 정리해보면 특정 제품 또는 서비스가 이론적으로 얻을 수 있는 최대 매출 기회, 또는 최대 수요 규모를 의미한다고 할 수 있는데요.
이것에는 100% 점유라는 가정이 포함된 최대치를 포함하여 전체 시장에 대한 규모를 가늠해볼 수 있는 지표로 사용됩니다.
전체시장규모 TAM 은 특정 제품이나 서비스가 해당 시장에서 100퍼센트 점유율을 달성한다고 가정했을 때 얻을 수 있는 최대 매출 기회로,
시장의 크기를 가늠하기 위한 전략적 지표이며, 사업의 성장 가능성을 정량적으로 설명하기 위한 도구로 사용해볼 수 있는데요.
현실적 제약을 제거한 이론적 상한선으로, 경쟁사 존재, 유통 채널 한계, 규제, 자본 제약, 브랜드 인지도, 실행 역량 등은 TAM 계산 단계에서 반영하지 않는 100% 최대규모시장을 살펴볼 수 있는 지표로 살펴볼 수 있습니다
결론적으로 보면 TAM은 현실적인 매출 예측이 아니라 시장의 잠재적 총 수요 규모를 정의하는 개념으로 전체시장규모 를 살펴보는 시장에 관련된 지표로 정리해볼 수 있습니다
2. 전체시장규모 TAM 중요성
TAM은 사업 기회의 크기를 보여주는 가장 상위 개념으로 매우 중요한 가치를 가지고 있습니다.
TAM은 사업이 얼마나 커질 수 있는가라는 질문에 대한 구조적 답으로 기업의 경영전략에서도 그리고 자본의 투자와 관련된 부분에서 그 중요성들을 살펴볼 수 있습니다.
1) 경영전략 관점 TAM
TAM은 단순한 시장 규모 수치가 아니라 사업의 구조적 한계를 규정하는 지표로 전체규모시장에 따른 여러 전략을 설정하게 합니다.
경영 전략 관점에서도 TAM은 방향성을 결정하는것으로 매우 중요한 지표가 될 수 있습니다.
전체규모시장 에 따라서 제품 기능 확장, 가격 정책 변화, 타깃 고객 재정의, 산업 경계 확장과 같은 전략은 모두 TAM을 재정의하는 행위라고 할 수 있는데요.
예를 들어 오프라인 기반 서비스를 온라인 플랫폼으로 전환하면 지리적 제약이 제거되어 TAM이 구조적으로 증가할 수 있게 됩니다.
에어비앤비 같은 경우에는 이제는 오프라인 서비스들을 넘어서 플랫폼서비스로 큰 규모로 시장을 선도하는 기업으로 성장하고 있기도 한데요.
이런 부분에서 TAM은 단순한 수치가 아니라 전략 선택의 결과이자 동시에 전략 설계의 출발점으로 살펴볼 수 있을 것입니다.
또한 TAM은 리스크 관리와도 연결되어 있다고 할 수 있는데요.
시장이 충분히 크면 경쟁이 심화되더라도 세그먼트 분화가 가능하고, 특정 영역에서 우위를 확보할 공간이 존재할 수 있습니다.
반대로 시장이 작으면 경쟁 강도는 높아지고 가격 압박은 심해지며 수익성은 빠르게 악화될 수 있기도 합니다.
TAM 분석은 성장성 평가뿐 아니라 경쟁 구조 예측에도 활용되며, TAM은 사업이 얼마나 커질 수 있는가라는 질문에 대한 구조적 답을 낼 수 있게 됩니다.
결론적으로 보면 실행력, 브랜드, 기술력은 점유율을 결정하지만, TAM은 그 점유율이 담길 수 있는 그릇의 크기를 규정한다고 할 수 있는데요.
사업 전략을 설계할 때 TAM을 먼저 정의해야 하는 이유로 그 중요성을 살펴볼 수 있습니다.
2) 투자 관련 TAM
투자자 입장에서는 시장이 충분히 큰지 여부가 가장 먼저 검토하며 시장규모는 매우 중요한 투자결정요소가 될 수 있는데요.
간단하게 시장이 작다면 아무리 점유율을 높여도 매출 총량이 제한될 수 밖에 없습니다.
시장이 작으면 실행 리스크 이전에 구조적 상한이 존재한다는 것인데요.
만약 반대로 시장이 충분히 크다면, 점유율이 낮더라도 절대 매출 규모는 크게 형성될 수 있다는 점에서 이것은 매우 중요합니다.
결론적으로 투자자는 제품의 완성도 이전에 시장의 크기부터 검토하게 되는데요.
벤처 투자나 대규모 자본 투입이 필요한 산업에서는 특히 자본이 성장 여지가 큰 시장으로 이동하게 됩니다.
TAM이 충분히 크다는 것은 장기적으로 매출, 기업가치, 지배적 지위 확보 가능성이 열려 있다는 의미로 살펴볼 수 있습니다.
반대로 TAM이 제한적이면 사업은 현금흐름 중심의 안정형 모델로 설계되어야 하며, 고성장 스토리로 설득하기는 어렵고 투자도 어려움이 있을 수 있습니다.
3. 전체시장규모 TAM 산정방법
TAM 산정 방법은 단순 계산 문제가 아니라 시장을 어떻게 정의하느냐의 문제로 살펴볼 수 있습니다
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전체시장규모 TMA 산정방법 기본공식 : 총 잠재 고객 수 × 고객당 평균 매출
사실 숫자를 곱하는 공식은 간단하지만, 그 이전 단계인 개념 정립이 매우 중요한데요.
이 공식 자체는 단순하지만, 두 요소의 정의가 모호하면 결과는 왜곡될 수 있다는 점을 체크해보아야 합니다.
먼저 총 잠재 고객 수입니다. 여기서 중요한 것은 전체 인구가 아니라 유효 수요 집단이어야 한다는 점이 중요합니다.
유효 수요란 실제로 해당 문제를 가지고 있고, 비용을 지불할 의사가 있으며, 제품을 사용할 수 있는 집단을 의미하는데요
예를 들어 프리미엄 헬스케어 기기라면 전체 소비자가 아니라 구매력을 갖춘 타깃 세그먼트가 기준이 될 수 있다는 것으로 살펴볼 수 있습니다
고객 정의가 흐리면 TAM은 자동으로 과대 추정되기 쉽다는 점 때문에 우선 잠재고객이 유효수요집단으로 명확한 정의를 할 필요가 있습니다.
또한 고객당 평균 매출은 이는 단순 판매 가격이 아니라 실제 매출 기여 단위를 의미하는데요.
단발성 판매 모델이라면 평균 구매 단가가 기준이 되지만, 구독 모델이라면 연간 ARPU가 기준이 될 수 있습니다.
중요한 것은 매출 단위를 사업 모델에 맞게 설정해야 한다는 점입니다.
가격과 매출은 다르며, 반복 구매와 계약 기간까지 고려해야 정확한 산정이 가능할 것입니다.
결론적으로 TAM은 숫자보다 정의 방식과 계산 논리까지가 중요합니다.
단순히 시장이 얼마나 큰지 보여주는 작업이 아니라, 내가 어떤 문제를 어떤 고객에게 어떤 방식으로 판매하는지 구조적으로 설명하는 과정이 중요합니다.
잠재 고객 수와 고객당 평균 매출이라는 두 요소를 정확히 정의하고, 하향식과 상향식 접근을 병행해 검증하며, TAM과 SAM, SOM의 구조를 명확히 구분하는 것이 일관된 시장 분석의 핵심이라고 할 수 있을 것입니다.
4. TAM 그리고 SAM 및 SOM
전체시장규모 TAM은 시장의 전체 크기를 말하는데 실제 사업은 TAM 전체를 대상으로 하기에는 어려운 부분이 있습니다.
그런 부분에서 관련된 개념으로 SAM 및 SOM 의 개념을 살펴볼 수 있는데요
우선 용어적인 정의를 보면 다음과 같이 살펴볼 수 있습니다.
- SAM (Serviceable Addressable Market) : 기업이 실제로 서비스 제공이 가능한 시장 범위로 지리적 범위, 제품 사양, 유통 채널, 가격 정책 등 현실 조건을 반영한 시장
- SOM (Serviceable Obtainable Market) : 경쟁 상황과 실행 능력을 고려했을 때 단기적으로 확보 가능한 시장 점유분, 실제 확보 가능한 몫의 시장 점유율
먼저 TAM은 Total Addressable Market으로, 특정 제품이나 서비스가 이론적으로 시장을 100퍼센트 점유했을 때 달성 가능한 최대 매출 기회로 살펴볼 수 있습니다.
다만 전체시장규모 를 가늠해봤다고 하더라고 실제로 시장에 반영되고 시장에서 가능성을 가늠하기에는 현실적인 지표들을 고려해야 하는데요.
이런 부분에 따라서 두번째 단계인 SAM 그리고 세번째로 SOM 을 고려하여 사업계획을 세우거나 투자계획을 세울 수 있습니다.
일단 두번째 단계로 SAM은 Serviceable Addressable Market으로, 기업이 실제로 서비스 제공이 가능한 시장 범위를 의미로 살펴볼 수 있는데요.
만약 예를 들어 글로벌 시장이 TAM이라 하더라도, 현재 유통망이 특정 국가에만 있다면 그 국가 시장만이 SAM이 되는것으로 살펴볼 수 있습니다.
또 다른 예를 들면 제품 사양이 특정 세그먼트에만 적합하다면, 해당 세그먼트만이 SAM에 포함되는것으로 살펴볼 수 있는데요.
즉 SAM은 기업의 현재 역량과 사업 모델이 허용하는 현실적 범위로 살펴볼 수 있는 것이라고 할 수 있습니다.
그리고 세번째 단계로 SOM은 Serviceable Obtainable Market으로, SAM 중에서도 단기적으로 실제 확보 가능한 시장 점유분을 의미하는데요.
경쟁 강도, 브랜드 인지도, 마케팅 자원, 영업 조직 역량, 기술 차별성 등 실행 요소가 반영되어 계획 수치이면서 동시에 실행 목표로 살펴볼 수 있습니다.
예를 들어 SAM이 1조 원 규모라 하더라도, 시장에 강력한 선도 기업이 존재하고 진입 장벽이 높다면 초기 확보 가능한 몫은 극히 제한적일 수 있다는 것인데요.
1) TAM SAM SOM 개념 확장
이렇게 세 개념을 통해서 TAM은 기회의 총량을 보여주고, SAM은 사업 모델의 유효 범위를 보여주며, SOM은 실행 전략의 현실성을 보여주는 것으로 살펴볼 수 있을 것입니다.
전체시장규모에서 그 시장이 현실적으로 접근이 가능한 부분 그리고 실제로 시장점유율을 어느정도 획득할 수 있는가로 구체화하는 것으로 살펴볼 수 있는데요.
사업 계획 수립 시에는 일반적으로 TAM에서 시작해 SAM으로 좁히고, 최종적으로 SOM을 제시하는 방식이 논리적으로 안정적일 수 있습니다.
그렇지만 한편으로는 전략 수정에 따라 변화할 수 있는 개념이기도 한데요.
제품 라인을 확장하면 SAM이 확대될 수 있고, 해외 진출을 실행하면 지리적 제약이 줄어들어 SAM이 TAM에 가까워질 수 있기도 합니다.
즉 TAM, SAM, SOM은 고정된 값이 아니라 전략적 선택에 따라 이동하는 변수로 살펴볼 수 있을 것입니다.
5. 전체규모시장 TAM 정리
TAM은 전체 시장 또는 총 잠재 시장으로 번역되며, 특정 제품이나 서비스가 이론적으로 달성할 수 있는 최대 매출 기회를 의미하고 있습니다.
중요한 점은 이것이 현실 매출 예측이 아니라, TAM은 어디까지나 시장 기회의 상한선을 보여주는 전략적 지표 살펴볼 수 있다는 것인데요.
사업을 하시거나 혹은 투자를 하시는 분들에게 가장 기본적인 경제용어로 알고 있어야 하지만 또 한편으로는 주의를 해서 보셔야 하는 부분이기도 합니다.
개인적으로 보면 투자 관점에서 TAM은 가장 먼저 검토하기도 하는 항목으로 살펴볼 수 있는데요.
시장 자체가 충분히 크지 않다면, 아무리 점유율을 높여도 기업가치 확장의 한계가 명확해지기 때문에 아주 단순한 기준으로 시장과 기업 제품 서비스를 살펴볼 수 있을 것입니다.
이 사업이 성공했을 때 얼마나 커질 수 있는가. 이 질문에 대한 1차 답이 TAM 전체시장규모라고 할 수 있는데요.
몰론 그러나 TAM이 크다는 사실만으로 투자가 결정되지는 않습니다.
당연하게도 TAM은 가능성의 범위일 뿐이며, 실제 투자 판단은 SAM과 SOM 과 같은 여러 지표들을 참고하여 그것들을 살펴보아야 합니다.
위에서는 그러한 TAM은 전략 방향성을 보여주는 도구이로 간단한 내용을 정리해봤는데요.
투자자는 현재 TAM뿐 아니라, 향후 전략을 통해 TAM을 확장할 수 있는지 여부를 평가를 통해서 종합적인 판단에 도움이 되는 지표로 활용해야 할 것입니다.
TAM은 단순한 숫자가 아닙니다.
그것은 시장을 어떻게 정의하고, 어떤 고객을 대상으로 하며, 어떤 가격 구조를 설정하는지에 따라 달라지는 전략적 해석 결과로 투자 그리고 사업전략등에서 참고할만한 지표입니다.
그리고 TAM을 제시한다는 것은 시장 구조에 대한 이해 수준을 보여주는 작업으로 시장을 이해하는 한 방식으로 체크해보아야 할 것입니다.